Поощрение определяет поведение

Расскажу про ещё одну полезную ментальную модель, называется «поощрение определяет поведение». Она очень простая и многие её интуитивно понимают: люди склонны к поведению, которое поощряется.

Модель простая и очевидная, но объясняет намного больше явлений, чем кажется. Для стороннего наблюдателя люди без понимания их мотивов — точки, с пониманием мотивов — векторы. Если у вас внутри организации появилась заноза в заднице, то скорее всего ваши векторы направлены в разные стороны. Есть заблуждение, что люди что-то делают или не делают потому, что чего-то не знают и нужно просто правильно объяснить. Но часто дело не в информированности, а в мотивах поведения. Очевидный пример — поведение сейлзов. Если вы хотите вывести новый важный продукт на рынок, а сейлзы получают больше комиссии за старый, то ничего не получится. Ещё бывает так, что вот был прекрасный человек, вы друг-друга понимали почти без слов, а потом бац — превратился в полного засранца. Человек не изменился, поменялась его мотивация, его теперь спрашивают за другое.

Другой, менее очевидный пример — источник бюрократии. Питер Друкер говорил: «Большая часть того, что мы называем менеджментом, состоит в усложнении работы других людей». Если есть менеджерская роль и человеку платят за то, чтобы он управлял — он будет управлять. Даже если это совершенно бессмысленно или вредно в конкретной ситуации. Так появляются новые отчёты, встречи, цепочки коммуникаций. Бюрократия почти всегда возникает не по злому умыслу, а в следствии двух базовых предпосылок:

  1. поощрение определяет поведение;
  2. люди больше склонны к действию, чем к бездействию.

И таких примеров, очевидных и не очень, много. Понимание мотивов людей — ключ к пониманию многих ситуаций и длинный рычаг влияния на их поведение. И всегда, в смысле всегда-всегда, в явном виде договаривайтесь со своими подчинёнными о том, что является их вектором.

Рассылка новых постов и статей